ランチェスター社長塾
上級セミナー（全67回）の内容
上級1「戦略名人」（全8回）
中小企業が利益を出すための経営戦略の全体像を学びます。
【1回目】
経営の構成要因と利益性の原則
経営の構成要因は、商品、営業、組織、財務など、8つあります。これらの構成要因に、どのように力を入れるべきか、中小企業が利益を出すための法則の全体像を学びます。
【2回目】
戦略と戦術
会社の従業員数10人、30人、100人と会社の規模によって、利益を出すための社長の仕事が異なります。会社の従業員数に合わせた社長の仕事を明確にします。
【3回目】
ランチェスター法則
ランチェスター法則の歴史や会社経営への活かし方を学びます。
【4回目】
強者の戦略
大企業は、市場占有率を活かした攻撃を仕掛けてきます。大企業が仕掛けてくる戦略を学び、自社を守る方法を学びます。
【5回目】
弱者の戦略ルール
中小企業が大企業に勝つためには、特定の分野での1位を目指すことです。中小企業が利益を出すための法則を学びます。
【6回目】
差別化戦略
経営の構成要因8種類において、大企業と異なる攻め方を行い、中小企業が利益を出すための方法を詳細に学びます。
【7回目】
目標の決め方
中小企業が大企業に勝つためには、弱みを打ち消すことよりも、強みを伸ばす方が有効です。強みを伸ばすための目標の決め方を学びます。
【8回目】
情報の集め方と社長の時間戦略
中小企業が利益を出すために必要な情報とは何か、それをどのように集めるのか。中小企業が業績を伸ばすための仕事時間を学びます。
上級2「地域戦略」（全6回）
大企業と中小企業では営業エリアは異なります。大企業は市場占有率や資金力を活かして営業エリアを広域にします。中小企業では重点地域を決めてそこで占有率1位を目指すと利益が出ます。その違いを理解し、中小企業が営業エリアを広めていく方法を学びます。
【9回目】
強者と弱者の地域戦略
特に訪問型営業を主体とする中小企業は、営業エリアの決め方で利益性が大きく変わります。中小企業が利益を出すための、営業エリアの決め方を学びます。
【10回目】
重点地域の決め方
占有率1位の地域づくりのための重点地域の決め方を学びます。
【11回目】
最大範囲の決め方
顧客分布や距離などを考慮して、企業が利益を出すための営業エリアの最大範囲の決め方を学びます。
【12回目】
陶山訥庵の戦略
陶山訥庵は、江戸時代に主に農政で活躍した儒学者です。農民のために、対馬から8万頭のイノシシを9年かけて駆除しました。その方法がまさしくエリア戦略です。陶山訥庵が行ったイノシシ駆除の戦略から、営業エリアの開拓の仕方を学びます。
【13回目】
強い地域の作り方
重点地域を決め方は10回目「重点地域の決め方」で学びました。ここでは、どのように占有率1位にしていくのか、その方法を学びます。
【14回目】
地域拡大の手順
陶山訥庵の戦略を応用し、実際の営業エリアの拡大手順を学びます。
上級3「営業戦略」（全7回）
中小企業は、大企業と同じような営業戦略を行うと、費用の割に効果が出にくいことが知られています。中小企業が行うべき営業戦略にはいくつかあります。その基本と、個別具体的な手法の考え方と方法を学びます。
【15回目】
営業の基本原則
営業を単なる販売でなく「経営の中の営業」という位置づけで、営業の基本を学びます。経営者から見た営業の形態には6種類あります。それらの特徴や求められる営業の技術、自分の業界に適する営業が理解できます。
【16回目】
強者の営業戦略
強者の営業戦略とは、大企業の営業戦略のことです。資本力を活かした営業が主体です。中小企業は、大企業と同じ営業戦略を行わないことが大切です。
【17回目】
お客様の数と市場占有率
業績を根本的に改善するためには、商品・業界・地域のどれか1つでも市場占有率1位になる必要があります。市場占有率の高め方には3種類あります。セミナーでは、それらを学び自社の市場占有率を高める方法を知ることができます。
【18回目】
弱者の営業戦略
中小企業は、大企業と異なる方法で営業をしないと、資金力で負けます。中小企業の営業戦略として、6種類の方法を学びます。自社の営業方法が規模に合っているかの確認ができます。
【19回目】
エンドユーザ直販の戦略
中小企業が生き残るための一つの手段として、エンドユーザに直販する方法があります。その方法を中心に、顧客依存度の危険なパターンについてや客層の決め方、顧客の増やし方を学びます。
【20回目】
弱者の広告戦略
あなたの会社は、大企業のマネをして広告費をムダに使っていませんか？ 中小企業にとって効果的な広告の考え方や、具体的なやり方を学びます。
【21回目】
弱者のDM戦略
中小企業は、小さい会社ならではの効果的なDMのやり方があります。中小企業が行うDMの考え方や、具体的な注意点を学びます。
上級4「新規開拓」（全2回）
一生懸命に仕事をしていても、一定の割合で顧客数が減っていきます。会社の業績を高めるためには、その割合よりも多くの新規顧客獲得が必要です。その基本原則と具体的な方法を学びます。
【22回目】
新規開拓の基本原則
業種で異なる効果的な3つの新規開拓方法や、利益の上がる販売方法、アプローチから契約に至るまでのステップと力の入れ方を学びます。現在、自社で行っている販売方法が、自社の業種に合った正しい方法なのかどうかが判ります。
【23回目】
新規開拓の具体的な方法
大企業の販売戦術と中小企業の販売戦術の違いや、断られにくい初回訪問の方法、決定権者に出会えたらどうしたらいいのかなど、事例を交えた具体的な販売方法を学びます。
上級5「販売戦術」（全5回）
- 経営の基本原則
- 営業の基本原則
- 訪問面会件数の高め方
- 販売の質の高め方
- ホームページ集客の方法
上級6「顧客維持戦略」（全3回）
- 経営の基本原則と利益データ
- お客様から好かれて気に入られる方法
- 業務規則集作りと従業員教育
上級7「商品戦略」（全6回）
- 強者の商品戦略
- 弱者の商品戦略
- 商品のライフサイクル
- プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント（PPM）の戦略
- 新製品開発
- 価格対策
上級8「組織戦略」（全4回）
- 経営の全体像と弱者の組織戦略
- 組織の構成要因と仕事に対する人の配分
- 組織の階層と役割分担
- 人事・教育・賃金
上級9「財務戦略」（全7回）
- 財務の戦略と戦術
- 経営の基本構造と目的
- 弱者の財務戦略
- 弱者の資金配分
- 経理の仕組みと自己資本の蓄積
- 財務分析
- 利益性分析
上級10「時間戦略」（全5回）
- 経営原則と仕事時間
- 時間拡大の戦略
- 時間戦略の続け方
- 時間の使い方
- 人は10倍の可能性を持っている
上級11「リーダーシップ」（全6回）
- 経営の全体像をつかむ
- 経営目的と戦略
- ランチェスター法則
- 戦術と戦術リーダー
- 人間関係能力の高め方
- 情報・革新・熱意能力の高め方
上級12「経営計画」（全8回）
- 現状分析で実体を知る
- 経営の構成要因と利益性の原則
- 戦略と戦術
- 商品計画
- 営業地域・業界客層計画
- 営業・顧客維持計画
- 組織・資金計画
- 経営理念・社長の実力向上