顧客の発見方法

営業に関する書籍では、すでに目の前にお客様がいる場合に、どのように販売をするかが説かれていることが多いようです。お客様が、ある程度、営業マンの話を聴こうとしている状態でのコミュニケーションの取り方、人間関係づくりについて書かれています。

ここでは訪問型営業の方々がお客様を発見するための方法についてお話しさせていただきます。（スポット型営業は除く）

営業の本質は人間関係づくり

商品やサービスの購入予定のないお客様にこちらから商品やサービスを販売するための話を聞いてもらう事は、お客様にとっては時間が奪われる「迷惑行為」に相当します。そういった中で、どのようにアポイントを取るのかが最も難しいことです。約束をしたくないところで、どのように約束を取るかが、営業マンに最も求められる能力です。

相手のタイプ別にどのように相手とコネクトするかの能力が問われます。

相手にニーズがあるときに、アポを取って営業に行くことは、難しい事ではないと思います。

買う予定がなお客様にコネクトして、お客様にニーズが発生したときに、真っ先にこちらに問い合わせが来るようにすることが、営業の目的の1つです。

営業マン「売ることのみ」という概念ですと、販売は高い能力が求められます。

お客様から指名で問い合わせが来た場合には、ある程度購入するつもりのお客様ですので、営業のムダが軽減できます。その場合、の人間関係づくりがすでにできていることもあり、クロージングまでの時間が短くて済みます。また、「商談の打ち合わせを何度もやったのちに、競合他社に決まってしまった」という、営業のガッカリが少なくなります。

どのような状態までの人間関係をどのようにしていくのか、そのようなネットワークをどのように作るのかが、営業マンに必要な能力になります。

競合する会社がある中で、どのように自分のことを思い出してもらえるかどうかです。

コネクトの知恵

１回接触したら、相手に忘れられないようにすることが一番大切です。

そして、それをいかに費用や時間をかけないようにするかです。

自分をどのような人として認識してもらいたいかを考える必要があります。

名刺やチラシなどに、認識してもらいたい方向に、統一します。ネーミング・言葉や色・デザインなどの統一をします。

競合他社と同じような良くある名刺であれば、印象には残りにくいものです。私の場合であれば、「あの道場の人」という具合に、「あの○○の人」と印象に残るようにします。

しつこくなく、印象に持ってもらえるかどうか。これが営業マンの神経の使いどころです。

相手に役立つ情報を持っていくことができれば、「いい情報を持ってきてくれる人」という具合にも、印象を持ってもらうことが可能です。

職場であれば、そこの所長だけでなく、受付の方や事務員の方やスタッフの人たちにも印象が残っているかどうかを気にしています。電話をしたときに、「あぁ、あの道場の人ですね」という具合になれば、私が職場で認識されていることになります。

会話でも、印象に残る会話があると思います。会話の研究も行ってください。

初めて行ったときに、留守だったとしても、その場で何をするかも研究できるかと思います。

受付で、「アポがないと取り次げません」と言われたとしても、「この会社はダメだ」と思ったのであれば、営業はそれで終わりです。受付スタッフに迷惑にならないように、どのようにしたら、アポが無い中で受付スタッフに動いてもらえるか、これも研究対象となることでしょう。「チラシだけ渡してもらえますか？」と聞くこともできると思います。

青木営業道場では、クライアント様に試しに飛び込み営業をしてもらって、どのような反応があるか研究をしてもらい、アドバイスするようにしています。その研究を重ねる中で、自分なりの営業の方法が見つかります。

初めて会ったときは売り込まない

初回訪問で、その場で売るということをするのであれば、営業マンとして高い能力が求められます。商品やサービスが必要と思ったときに、一番に思い出してもらえるような営業マンになりたいのであれば、初めて会ったときに商品やサービスを売り込まないでください。お客様にニーズが無いにも関わらず、初回訪問で商品やサービスを売ろうとする営業の方は、ゴルフに例えると、いつもホールインワンを狙っている人のようなものかもしれません。

ここで事例として、あるルート営業の営業マン研修での質疑応答での話をさせていただきます。

研修が終わり最後に何か質問はありますか。と聞くと営業マンの方から次のような質問を受けました。

インターホンを押して「●●社の○○と申しますが、・・・・」というと、ほとんど断られてしまい。お客様が出て来てくれません。どうしたら良いでしょうか。

その質問をした営業マンの人は気づいていませんでしたが、お客様の立場からすると、商品を買いなさいと言っているのと同じことをやっているのです。

初回訪問でのポイントは、いきなり商品やサービスや商品の話はしない。相手にあれ？「もう帰ってしまうのか」と思ってもらえるぐらいの早さで切り上げてください。「また来る」という予告と「無理に売りませんので」ということを伝えます。そして、相手に「この営業マンは、無理に押し売りしない、しつこくない」ということを印象に持ってもらうことが重要です。

印象に残る工夫

２回目以降の訪問では、以前に訪問したことを認識しているかどうかの確認をします。商品やサービスが必要となったときに、感じのよい印象があり、思い出してもらえたとしたら、多くの方はこちらに連絡を取ってくると思います。

人間関係が築いてきたら、商品やサービスの紹介をしていきます。「採用してもらえない」と思っても、嫌がられない程度に紹介するようにします。ダメ元で、嫌がられたとしても、印象には残るはずです。試しにやっても良いと思います。

ところが、嫌がられる結果になったとしても、商品やサービスが必要になったときには、「あの商品はまだ売っていますか？」と連絡してくることが多いです。大クレームになったら別ですが、相手を見ながら、少しぐらい嫌がられても、ひっくり返って契約になることはよくあります。

このように、実っている木は、揺さぶらないと木の実が落ちてこないことと同じだと思います。相手を揺さぶることで、相手が考えるようになるためです。

営業マンの仕事は、クロージングがすべてではありません。より多くのお客様に「あの人に聞いてみようかな」「相談してみようかな」と思ってもらえるように、長期戦で「いつか連絡が来たらＯＫ」というスタンスを持ち、相手から連絡がもらえるようにすることも営業マンの仕事として大切です。

飛び込み営業で初めて訪問するときに、あなたは、これから何を意識するようにしますか？

まとめ

お客様に自分の名前や会社名を覚えもらうには、ライバル会社の営業マンより多く訪問しなければ、ニーズが発生した時に問い合わせが来ることは先ずありません。ですが、いくら訪問回数が多い方が良いからと言って毎日訪問したら、どうなるでしょうか。お客様に名前を覚えてはもらえますが、嫌われてしまい最終的に商品を買ってもらえることはないでしょう。

ライバルより多く訪問して、お客様に嫌われずに好かれて、商品を買ってもらうにはどうしたら良いか。この難しい技術を手に入れた営業マンの方は、業績を伸ばす道具を一つ手に入れたのと同じことなります。

この事に関心がある方は是非、社長塾上級（販売戦術）のご参加、または新規開拓の必要性に迫られている研修採用者は営業マン研修の採用をご検討下さい。